医院营销：从零开始做营销

　　每每谈起民营医院管理的医疗广告，人们脑海中出现大多是医美类广告和男科妇科等广告。当医疗广告遇上微信营销，我们不禁感叹：太难了，做医疗微信营销一点也不简单！难就难在太多的因素决定了我们做营销的局限性。

　　1、形象不好。

　　　大家心知肚明的事，只有少数民营医院能置身事外。所以许多知名医院院长和业内人士都说：“民营医院这池子水已经被一些“不安分“的的民营医院营销手段搅混了。民营医院营销往往要做什么大型公益活动，是完全做不起来的，一般情况下，做活动，仅仅只能是你医院本身自娱自乐。

　　2、投放受限。

　　这个受限不是投放的方式受限，只是这个广告投放的人群受限。每天在电视剧插播医疗广告也见怪不怪了，户外媒体更是转个头就可以看到相关广告，网络上面也有许多媒体，但是受限的地方就是，人家根本就不理你。

　　3、太着急。

　　说白了，就是缺乏战略思维和市场营销的系统思维。我们决不否认，有些医院，对于公司领导和股东来说，它的战略意义就是完成资本的原始积累，他可以将这个长处发挥到极致。但是更多的医院则是在长期战略和短期效益中摇摆不定，朝秦暮楚。

　　微信营销实际上并不能很好的解决以上三大难题，但是，微信营销却能很好地切入以上三个难题，尽可能让它受到的影响小化。这是由微信工具本身的属性所决定的，更何况，微信是未来移动端大的流量入口。

　　传统的媒体，对于医院管理者来说，其思维不外乎流量--转化--成交。正是基于这种思维，在微信营销时，就可能传承以前的方法，犯以下几种错误。

　　1、片面追求流量

　　这是以前做网络营销”遗传“下来的弊病。很大程度上来说，这是用一个错误的方法去玩一个正确的渠道。从跨行角度来看，很多早期起家的电商，在微信时代就玩不转了。大的原因就在于，流量是必须的，但在微信时代，更多的注重用户体验和精准客源的管理。

　　2、对移动营销无从入手

　　　微信营销，给予全国范围内的一个媒体渠道，在没有专业团队和根本没有团队的县城，地级市医院更加难以处理，顾客的思维转变，对营销人员的内功修炼，也提出了更高的要求。即使多数原本不怎么做网络营销医院都知道，微信营销这种基于社交的平台，对医院来可以作为一个很好的病源渠道。

　　3、流量红利彻底消失

　　中国整体6亿以上的网民，没有网络购物经验的已经很少了。对于有经验的用户，更多注重的是体验和专业化，也就是说会形成一个碎片化的细分市场。对于民营医院来说，流量红利消失，意味着你要更加注重自己媒体的专业化和品牌沉淀。

　　4、运营效率低下，对用户缺乏足够的了解

　　　现在看医院培训的经营报表，相信非常多的医院，还在延用5年前的那种格式。年龄，性别，地域，消费额，单体，单处方等。而用户的忠诚度（回头率），职业， 相关产品关联基本是忽略的，很大程度上说明我们对用户缺乏足够的了解。

　　5、用户冲动购买减少，理性购买增加

　　　比较明显的表现就是，多数医院的诊疗优惠活动无效了，而此前，多数民营医院每月一期的活动似乎是必修课。有过网购经验的人都知道，自己买一件东西，一定 会搜索很多家店铺，进行对比，终才决定购买。而这种对比，对于专业化和品牌沉淀不够的医院是致命的，意味着用户的流失和广告费用浪费。市场的供大于求， 和消费经验决定了，用户越来越理性了。

　　6、陷入价格战的泥潭无法自拔

　　除了打折、促销以外，多数医院经营者已经无法想出更多让患者买帐的理由了。节日营销的理论一套又一套，实施下来效果并不见得有多好。少数内经营不好的，打折、促销反而加剧了医院形象上的损失。

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　　7、缺乏CRM意识和体系，会员体系残缺

　　　几乎可以肯定，除了美容和高端产科以外，没有哪个医院会建立患者数据库，除非是国家硬性要求的病历库。而这一点，恰恰是微信以及自媒体营销创业的核心所 在，缺少这样的思路，自媒体做不好，医院更做不好。很多医院会建立回访制度，但可能也仅限于未到诊或一些临床路径明确要求持续跟踪的。更不用说通过会员体 系来增加用户忠诚度和粘性。

　　8、盲目的数据分析

　　　基于上述七点，医院做出来的数据，一定是有问题的，而且可能会误导你。事实上，民营医院多年的经验告诉我们，贪小便宜的客户，一定不是你的目标客户，或者不会给你产生利润。而未来的运营，一定是需要数据做支撑。有一部分医院的数据分析完全是靠脑子想象的模糊概念。举个比例简单的例子，你的数据 可能表明，上一期杂志或网络策划在某个地区效果非常好，到院率很高，我们就错误地认为，那个地区的效果很好，要持续发力。结果下一期投放时，却发现效果差 得可怜。因为你上一期可能是打折、促销引来的贪小便宜患者，甚至可以说是经济条件很差的，而大客户却被你忽略了。

　　所以，民营医院做微信营销时，应该是先思维清零。

　　1、你不要把它当成微博或传统网络媒体去做，也不要把它当SEO,因为这些都是辅助的。先忘掉过去的这些营销指标，忘掉KPI的方式，才有可能去做好微信营销。

　　2、一定要去好好地熟悉一下微信，比如说微信的功能，什么内容推送，用户分组，用户互动，以及基于地理位置的识别和私密化的沟通等等。

　　3、至少可以把微信当成内部沟通工具，比如病号有什么要求，来诊时谈了些什么。多数民营医院是没有内部运营的沟通工具的，内线电话你能达到文字和图片的结合吗。民营医院信息化管理落后，是我们人所共知的。

　　4、可以把它当成一个咨询平台，医院这种个性化服务的提供者，不是随随便便后台一个什么人都可以搞定的，所以就有了专业化的服务，这是其他微信平台无法提供的，也是我们微信营销非常大的竞争力。同时也能分担起医院的部分服务。

　　5、对于同一个地区，民营医院毕竟数量是有限的，不会存在像全国市场跟无数医院或商家竞争的情况的。只要用心经营，一定能吸引到数量不少的粉丝，而这些是你医院可能很长一段时间都能用到的资源。掌握更多的用户，就意味着你有更多的生存空间。