医院医生营销培训的必要性

　　大家有没有这样一种感受，一个企划方案出来了，需要医生的配合，并且很多时候是他们唱主角，我们唱配角，企划前期的一切努力就是为了让病人与他们面对面交流，由他们来决定成败，但是，终功亏一篑。很多时候，当方案出来了，讨论一番后大家都认为可执行，但终执行的主角是医生，医生就百般不配合，说不会有成效，这些时候，真是只恨自己不懂医，也终于懂得前任老板的痛，好的想法没有人来执行，就是空想。霍尔斯医疗管理顾问指出医生对企划人员的不理解归根结底是医生营销知识的欠缺。

　　几乎所有私立医院的医生，不愿意出去做义诊，不愿意走出医院大门一步，只想坐等病人上门。他们还抱着公立医院的思想，可病人门庭若市在私立医院是不可能的，你不走出去病人就不会进来。医院永远是医生唱主角，但医生思想不转变，私立医院就很难存活。

　　医院营销培训

　　先有客户，后有产品。对医院来讲，客户是生命之源，以客户为中心，不仅是一个哲学理念，更应是一种战略思想，没有客户， 医院就是无源之水，无本之木。谁设计了医院产品，当然是客户。 所以医院需要与客户建立一种战略合作关系。根据客户的需求开发产品，用医院的智慧和技术，不断地设计满足客户需求的产品，从更高层次上与客户生成一种关联。先有战略，后有策略。 医院制定目标市场策略十分重要，实践一再证明，凡是成功经营的医院，无不十分明确为谁服务和为什么样的需求服务。正确地选择目标市场，明确自己特定的服务对象和服务内容，是制定医院营销战略的首要内容和基本出发点。

　　医院营销培训内容

　　1、医院全员营销培训

　　医院全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多 医院采用后取得了不凡的成效。即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销(4P) 和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段 的整合性，实行整合营销。同时医院全体员工以市场和营销部门为核心，研发、 生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作， 实现医院营销主体的整合性。医院全员营销可以理解为：人人营销、事事营销、 时时营销、处处营销、内部营销、外部营销、全面营销等等不同角度的内容。

　　2、医院一对一营销培训

　　医院一对一营销学是近年来国际上新兴的一种医院经营管理理念，霍尔斯推出《医院一对一营销培训培训》课程，主要内容包括医院顾客关系的确定、医疗市场调查、医院顾客与健康需求者忠诚度的保持、医院一对一营销的财务管理与评价、医院品牌、医院内部关系体系、医院项目管理、医院整合营销、医院服务组 合体系、医院数据库营销、医院在线营销、医院营销组织结构与员工培训等。

　　3、医院服务营销培训

　　服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。 另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。服务其实是一个极其老的话题，行业内很多人都在高喊“服务意识”“服务制胜”“赢在服务”，更有甚者甚至喊出了“21世纪是服务营销制胜的时代”! 值得大家钦佩的是很多娱乐场所的老板也对小姐进行培训，提升职业化水平和服务意识。服务业因为竞争的家加剧，大家都在搞营销，但为何很多人把一门营销学倒背如流，却往往做不好营销呢?因为社会学是营销学的血脉，心理学是营销学的灵魂，如果把社会学和心理学拿掉，营销学就仅剩下了一个骨架。 那么，对于营销来说，营销的血肉是什么呢?我想感动客户是其中主要部分。

　　医院营销方法

　　1、选准目标市场

　　医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要。解决这个问题的有效办法是将市场细分，然后从中选择目标市场，并根据每个细分市场的具体特点，特定相应的营销方案，使营销更具针对性，也更有效。

　　2、了解患者需求

　　准确地认识患者需要并非易事，即使是患同一种疾病，且病情相似，但不同患者之间的需求还是存在很大的不同，比如说有的患者希望得到彻底的根治，而有的则希望控制一下症状。现在到医院就医的患者，不全是有明显症状的传统意义上的病人，越来越多的亚健康人，甚至是健康人也到医院看大夫。 如何更好地认识这部分人的需要，满足这些需要，是传统医疗服务遇到的新问题。 不仅如此，还要把患者需要的，但人们还没有意识到的，没有提出来的需求找出来，然后更有效地满足它。

　　3、实施全员营销

　　营销不单单是营销部门的事情，没有其它部门的配合，它也不可能有好的效果。 比如说礼仪小姐作为营销人员提供的服务非常好，但医护人员的态度不好;或者 医护人员态度也很好，但药房和收款处的服务不好;或者医院的环境、卫生及各种设施的运转状况不佳，这些都对营销的效果产生负面影响，使营销的目的难以实现。

　　4、努力使利润大化

　　营销观念的终目标是帮助医院达到其目标，利润就是医院的主要目标之一;但关键之处不是利润本身，而是要把利润当作赢得患者满意后的副产品，努力使利润大化，并不等于赢得了多的利润。抛开其它因素不谈，每一个患者不一定就是能给医院带来利润，有的患者带人医院的是亏损。

　　医院营销培训课程

　　部分、医院服务营销总论

　　一、服务业与服务

　　1、三大产业和服务业的分类

　　2、服务的基本理论

　　二、服务营销基础理论

　　1、市场营销学的基础理论

　　2、市场营销观念的转变

　　三、医院服务的特点及营销策略

　　1、医疗服务的特性

　　2、医院营销策略

　　3、现代医院应树立的营销观念

　　第二部分、以品牌塑造为核心的医院服务营销——品牌营销

　　四、医院品牌的定义与要素

　　1、品牌概述

　　2、品牌营销与关系营销的关系

　　3、对品牌的理解误区

　　五、品牌识别与品牌定位

　　1、品牌的识别过程

　　2、医院的品牌定位

　　六、医院的品牌价值

　　1、品牌的技术价值

　　2、品牌的市场价值

　　3、品牌的忠诚价值

　　4、品牌的持续性价值

　　5、品牌的文化价值

　　第三部分、以纽带关系为核心的医院服务营销——关系营销

　　七、关系营销的基本理论

　　1、关系营销的理论与发展

　　2、关系营销与交易营销的关系

　　3、实施关系营销的意义

　　4、医院开展关系营销的必要性

　　八、医院关系营销中的“关系”分析

　　1、医院开展关系营销的前提和方法

　　2、医院所处的环境及关系营销的对象区分

　　3、关系营销中的文化内涵

　　九、关系营销在医院中的运用

　　1、消费者关系管理

　　2、医院与消费者特殊关系的应对策略

　　第四部分、以优质服务为核心的医院服务营销——友好营销

　　十、医院服务质量管理的基本理论

　　1、服务质量

　　2、服务质量管理

　　十一、医疗消费者对服务的感知

　　1、消费者满意

　　2、消费者信任

　　3、消费者忠诚

　　4、消费者满意、信任与忠诚关系的实证分析

　　十二、服务提供者的情感管理

　　1、情感与情感性劳动

　　2、工作压力对医务人员情感的影响

　　第五部分、以内部管理为核心的医院服务营销——内部营销

　　十三、医院内部营销基础理论

　　1、内部营销基本理论

　　2、医院开展内部营销的意义

　　十四、医院组织机构设置及各部门协调原则

　　1、医院组织机构现状

　　2、以内部营销理念改造医院组织机构

　　3、医院部门协调

　　4、医院行政部门办公流程控制案例

　　十五、管理者在医院内部营销中的角色

　　1、管理者在内部营销中的作用

　　2、内部营销对医院管理者的要求

　　3、管理者对员工的管理

　　第六部分、以社会活动为核心的医院服务营销——社会营销

　　十六、社会营销基础理论

　　1、社会营销的概念和特征

　　2、社会营销的作用

　　3、社会营销与相关概念的区别

　　十七、社会营销在医院中的运用

　　1、医疗服务的社会性

　　2、医院应用社会营销的关键因素

　　3、医院开展社会营销的策略

　　4、医院运用社会营销的意义

　　5、医院运用社会营销举例

　　第七部分：以互联网为核心的医院服务营销——网络营销

　　十八、网络营销的理论

　　1、互联网简介

　　2、网络营销的基本理论

　　3、网络营销与传统营销

　　十九、网络营销在医院中的运用

　　1、我国医院网络应用现状

　　2、医院网络营销的模式

　　3、医院网络营销的手段

　　4、网络营销的主要方法

　　5、医院网络营销策略介绍

　　第八部分：医院营销的财务管理与评价

　　医院营销中的价值分析

　　医院营销使医院的收益增值

　　医院营销使医院营运成本降低

　　把医院营销看成一个投资项目

　　医院营销与医院品牌

　　医院营销与医院内部的关系体系医院营销的组织保证

　　第九部分：医院营销与整合营销传播

　　医院营销与数据库医院营销的实施方法

　　医院营销服务组合

　　医院营销案例分析：

　　案例一： 现代医院营销理念给医院带来了什么

　　案例二： 一家中等级别医院迅速发展的奥妙

　　第十部分、医营销培训总结

　　医院营销培训

　　一、医院服务营销从礼仪开始医疗行业属于服务业，我国加入WTO 后，承诺在五年之内全面开放医疗服务领域，民营医院、合资医院、外资医院在正悄悄崛起，垄断市场一去不返，医院服务营销的竞争硝烟已经燃起。医院培训专家认为，医院服务营销从礼仪培训开始!医院礼仪风范一定程度上展现一座城市的文明程度。但遗憾的是，一些医护人员 的文明礼仪意识不强，服务过程中礼貌用语太少、行为举止不雅、服务态度不好。在很多人的印象中，礼仪培训是宾馆和饭店才进行的员工训练，但是，在“服务 立院”宗旨已经深入到每名员工内心深处的同时，为了进一步提升医院的优质服务品牌，使广大员工能够更加主动地适应医院长远发展的要求，医护服务技巧与医院礼仪培训是必不可少的。

　　二、医院营销主要内容

　　1、以就医者需求为中心的观念

　　我们要满足就医者有关医疗服务的全部需求。就医者对有关医疗服务的全部需 求，是通过医疗服务整体概念来实现这一要求的。这里要求医疗机构和医务工作者要改变长期以来一种不正确的认识，即把就医者当作求医者的认识，认为病人 患病后到医疗机构就医是来乞求医生治病。 在市场经济条件下，从医疗服务营销的角度来看，医疗机构就是为人们提供医疗 服务的场所，人们到医院是来就医而不是来求医，就医者和医务人员是处于平等 的地位和关系之中。对病人而言，其就医时对医疗服务的要求，对于健康人来说，其就医时对医疗服务满意与否主要表现在是否方便、有效。要满足就医者不断变化的需求。

　　2、全员营销的观念

　　医疗服务的全过程不是由一个人的简单劳动就能够完成，它涉及到多个部门、多个环节，医疗服务的终产品是由多个相关的医务人员提供的服务共同作用的结 果。而医疗服务的全过程好像是一根完整的链条，如果某一个环节出问题(服务不好或出差错)，这根链条就可能断裂。

　　3、长期利润观念

　　现代市场营销的另一项重要内容，就是强调企业或服务部门在市场营销活动中，必须坚持长期发展战略，追求长期稳定的利润。医疗营销活动的直接目的是为了获取利润，但是在不同的营销观念下，衡量利润的标准不同。