医械营销鬼才：教你抓住客户的心！
来源：霍尔斯
编辑：admin
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时间：2016-10-11
医械营销高手不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要销售自己的器械。
要达到这种境界。一味埋头销售推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。
一、必须站在对方的角度，走进对方的世界
深入了解对方的内心对话。只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交。
找到对方内心对话的四个步骤：
1、走出自己的世界；
2、走进对方的内心世界；
3、将对方带到他世界的边缘（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界！）；
4、将他带进你自己的世界！让客户主动找你。
案例：晚上8点，一个业主被杀手追杀，业主大喊＂救命＂，结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出！这个业主如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度。
二、永远不卖承诺，只卖结果
你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户想要的结果！！例如，医院采购一种新设备，为的是提升医院治疗水平和创收，所以推产品的时候先要告诉他，你的产品可以帮助科室达到什么样的结果。把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上。
三、没有医械营销，只有人性
医械销售营销的不是产品、服务、品牌，而是人心，是人性，是情感。
人性的玄机：
1、身份感巨大的人大的不满是对身份的不满。
每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距。要学会给员工身份，给客户身份感。
例：世界500强平均有500到5000个副总裁！飞机危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买危险的位置？因为头等舱代表身份。让公司没有员工，都是有身份的人。
2、渴望。
产品的价值取决于客户对产品的渴望程度！要聚焦、激发和描述对方的渴望。所以先公关，后广告。
3、好奇心。
营销的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍。
四、医械营销就是让客户放心
让你的客户意识到他确实需要你的产品，在你的领域，在他需要的这类器械中，帮他认识到选择你的优势。每个客户都希望得到性价比高省心的产品，而不是价格低的。给客户展现产品优势，性价比优势，售后服务优势，给他使用产品的安全感，解除客户的后顾之忧。
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