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医械营销鬼才:教你抓住客户的心!

来源:霍尔斯 编辑:admin 点击量: 时间:2016-10-11
  医械营销高手不是只会单方面向客户推销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,而不是一心想要销售自己的器械。
  
  要达到这种境界。一味埋头销售推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。
 
医疗器械
  
一、必须站在对方的角度,走进对方的世界
  
  深入了解对方的内心对话。只要做到这一点,任何人都可以瞬间成交。
  
  找到对方内心对话的四个步骤:
  
  1、走出自己的世界;
  
  2、走进对方的内心世界;
  
  3、将对方带到他世界的边缘(不要在对方的办公室、公司、家里销售,因为那是他的世界!);
  
  4、将他带进你自己的世界!让客户主动找你。
  
  案例:晚上8点,一个业主被杀手追杀,业主大喊"救命",结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度,其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出!这个业主如果大喊"失火了!你们再不出来都会被烧死!"一定能获救!一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的,只不过他是站在自己的角度。
  
二、永远不卖承诺,只卖结果
  你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!!所以,讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!!只讲结果!!只讲客户想要的结果!!例如,医院采购一种新设备,为的是提升医院治疗水平和创收,所以推产品的时候先要告诉他,你的产品可以帮助科室达到什么样的结果。把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在产品上。  
 
医疗器械
  
三、没有医械营销,只有人性  
  医械销售营销的不是产品、服务、品牌,而是人心,是人性,是情感。
  
  人性的玄机:
  
  1、身份感巨大的人大的不满是对身份的不满。
  
  每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距。要学会给员工身份,给客户身份感。
  
  例:世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买危险的位置?因为头等舱代表身份。让公司没有员工,都是有身份的人。
  
  2、渴望。
  
  产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望。所以先公关,后广告。
  
  3、好奇心。
  
  营销的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里,让他们喜欢你、崇拜你、追随你,让他们持续购买,并主动转介绍。
  
四、医械营销就是让客户放心  
  让你的客户意识到他确实需要你的产品,在你的领域,在他需要的这类器械中,帮他认识到选择你的优势。每个客户都希望得到性价比高省心的产品,而不是价格低的。给客户展现产品优势,性价比优势,售后服务优势,给他使用产品的安全感,解除客户的后顾之忧。
  
 

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