患者在乎的头等大事,不是价格,是风险!
“低价、低价、低价”,这是人们听到的多的诉求,这种情况发生在各行各业,现在它走进医院了。
但是,低价是促使患者决定就医的决定因素吗?
任何一个关于购买动机的调研结果显示,低价从来不是主要的动力。是的,低价很重要。当其他因素都差不多时,低价就会成为决定因素,但“其他因素都差不多”的情况极少出现。世界上只有少数人只基于低价买东西。你们中有多少人正穿着从旧货市场淘来的西装?或正看着12英寸的黑白电视?
如果低价是的购买动力,那你只需要配合低价需求做出商业决策。但你并不是总基于低价购买,那你为什么要认为所有患者都只想着要低价呢?
事实是,低价并不是患者的需求。有一个秘密,几乎无人知晓,包括那些告诉你要进行价值销售的管理大师们,这个秘密是:人们并不总是购买高的价值,但是他们无一例外地会选择购买低的风险。
你的现有患者和潜在患者关心的问题不是价格,也不是价值,而是风险。
什么是风险?当一个患者犯错而产生的潜在成本就是风险。不仅仅是钱的问题,钱只是问题的一部分,如果没有做对选择,患者需要还需要付出包括社会、心理、情感成本。购买决定的风险越小,患者越可能选择你的产品或服务,不管价格如何。
要真正理解风险,你必须先从患者的角度看问题。尝试把你放在他们的位置,如果患者要购买你们医院的产品或服务,计算下他们要承担多少风险。
有一个简单的练习可以帮助你正确理解。画一条垂直线,在线的顶端,写下数字25,在线的底端,写下0。0是低,25是高,购买一包一次性杯子的风险会是多少?你可能会说风险接近于0,那么,把你认为的风险值X写在0到25之间。
让我们来看一下另一个极端的例子。我曾经有一个患者,是一家收养中介。当一个年轻的女子处在危机怀孕中,她要做一个决定,是否要让她未出生的孩子被收养,这个风险有多大?请把你认为能代表这个风险的数值X写在0到25之间。
大多数人把这个风险值写在25左右。这种情况下的风险是至少4个人需要承受的一生的后果,包括孩子的母亲、孩子、收.养孩子的夫妻。这是非常高的风险。请比较两个不同决定的风险值,你可以得出结论,不同的决定会带来截然不同的风险。
站在患者的角度看待风险
现在,让我们把这个概念应用到你的患者身上。记住,每一次你的潜在患者接受你们医院的产品或服务,他们都同时接受了一些风险;他们所做的每一个决定都伴随着不同程度的风险。
想象你的典型患者。然后想象你会要求他们做的典型决定。例如,以你的一个产品为例,想象你正次把它推荐给你的患者,现在,假设你自己是患者,尝试通过他的角度来观察。从0到25,你的患者接受你的产品后,需要承担多大的风险?
一个简单的计算方法是,只需要问问你自己,如果你、或你的医院、你的产品无法兑现承诺,什么事会发生在患者身上?
如果你的患者购买了那个产品,产品没有实现你声称会实现的功能,你的患者会因此有什么麻烦?后果是什么?他们的风险是什么?
不要说这里没有风险,因为无论发生什么问题,你都会负责解决。你也许是这么想的,但你的患者并不知道。记住,你正尝试从患者的角度观察,而不是你自己的角度。风险的大小是由患者认定的。
四种策略应对风险
1.与核心决策人建立稳固、深入的关系。关系缓解风险。关系越紧密,风险越低。这就是在竞争情况下与患者有长期关系的销售总能获得偏向的原因。这与价格无关,与风险有关。
2.充分利用第三方推荐信息:客户名单、案例分析、推荐信等。所有这些都在告诉患者,有其他人、或很多其他人使用过你们医院的产品或服务。这就意味着患者购买它的风险降低了。
3.尽可能尝试让患者亲身体验你的产品。越是让你的患者亲眼看到、感受到真实的产品,他们的风险就越小。
4.后,你的医院要努力提供能够降低风险的相关服务。试用期、退款保证、延迟付款、保证书、服务台等。所有这些都可以降低患者的风险。
相关文章:
相关推荐:
网友评论: