患者在乎的头等大事，不是价格，是风险！

　　“低价、低价、低价”，这是人们听到的多的诉求，这种情况发生在各行各业，现在它走进医院了。

　　但是，低价是促使患者决定就医的决定因素吗?

　　任何一个关于购买动机的调研结果显示，低价从来不是主要的动力。是的，低价很重要。当其他因素都差不多时，低价就会成为决定因素，但“其他因素都差不多”的情况极少出现。世界上只有少数人只基于低价买东西。你们中有多少人正穿着从旧货市场淘来的西装?或正看着12英寸的黑白电视?

　　如果低价是的购买动力，那你只需要配合低价需求做出商业决策。但你并不是总基于低价购买，那你为什么要认为所有患者都只想着要低价呢?

　　事实是，低价并不是患者的需求。有一个秘密，几乎无人知晓，包括那些告诉你要进行价值销售的管理大师们，这个秘密是：人们并不总是购买高的价值，但是他们无一例外地会选择购买低的风险。

　　你的现有患者和潜在患者关心的问题不是价格，也不是价值，而是风险。

　　什么是风险?当一个患者犯错而产生的潜在成本就是风险。不仅仅是钱的问题，钱只是问题的一部分，如果没有做对选择，患者需要还需要付出包括社会、心理、情感成本。购买决定的风险越小，患者越可能选择你的产品或服务，不管价格如何。

　　要真正理解风险，你必须先从患者的角度看问题。尝试把你放在他们的位置，如果患者要购买你们医院的产品或服务，计算下他们要承担多少风险。

　　有一个简单的练习可以帮助你正确理解。画一条垂直线，在线的顶端，写下数字25，在线的底端，写下0。0是低，25是高，购买一包一次性杯子的风险会是多少?你可能会说风险接近于0，那么，把你认为的风险值X写在0到25之间。

　　让我们来看一下另一个极端的例子。我曾经有一个患者，是一家收养中介。当一个年轻的女子处在危机怀孕中，她要做一个决定，是否要让她未出生的孩子被收养，这个风险有多大?请把你认为能代表这个风险的数值X写在0到25之间。

　　大多数人把这个风险值写在25左右。这种情况下的风险是至少4个人需要承受的一生的后果，包括孩子的母亲、孩子、收.养孩子的夫妻。这是非常高的风险。请比较两个不同决定的风险值，你可以得出结论，不同的决定会带来截然不同的风险。

　　站在患者的角度看待风险

　　现在，让我们把这个概念应用到你的患者身上。记住，每一次你的潜在患者接受你们医院的产品或服务，他们都同时接受了一些风险;他们所做的每一个决定都伴随着不同程度的风险。

　　想象你的典型患者。然后想象你会要求他们做的典型决定。例如，以你的一个产品为例，想象你正次把它推荐给你的患者，现在，假设你自己是患者，尝试通过他的角度来观察。从0到25，你的患者接受你的产品后，需要承担多大的风险?

　　一个简单的计算方法是，只需要问问你自己，如果你、或你的医院、你的产品无法兑现承诺，什么事会发生在患者身上?

　　如果你的患者购买了那个产品，产品没有实现你声称会实现的功能，你的患者会因此有什么麻烦?后果是什么?他们的风险是什么?

　　不要说这里没有风险，因为无论发生什么问题，你都会负责解决。你也许是这么想的，但你的患者并不知道。记住，你正尝试从患者的角度观察，而不是你自己的角度。风险的大小是由患者认定的。

　　四种策略应对风险

　　1.与核心决策人建立稳固、深入的关系。关系缓解风险。关系越紧密，风险越低。这就是在竞争情况下与患者有长期关系的销售总能获得偏向的原因。这与价格无关，与风险有关。

　　2.充分利用第三方推荐信息：客户名单、案例分析、推荐信等。所有这些都在告诉患者，有其他人、或很多其他人使用过你们医院的产品或服务。这就意味着患者购买它的风险降低了。

　　3.尽可能尝试让患者亲身体验你的产品。越是让你的患者亲眼看到、感受到真实的产品，他们的风险就越小。

　　4.后，你的医院要努力提供能够降低风险的相关服务。试用期、退款保证、延迟付款、保证书、服务台等。所有这些都可以降低患者的风险。