民营医院策略的“排斥反应”你的医院有多少？

引言

 

现代民营医院竞争激烈，经营压力大，这是业内的人都了解的。就在这样的生存环境下，民营医院的管理者们想法设法将各种经营提升策略用在自身医院，这样直接方式的照搬往往不适合，就像器官移植的排斥反应一样，导致了许多后续的弊病，今天小编给医界朋友们说说，弊病有哪些？又有哪些解决方法？

  

 

1、缺乏创新

 

例如：前段时间有家门诊，它的前身是某医院的一所分院，转制后做了不少的广告宣传活动，在每个星期日提供免费的B超检测。活动开展前两个月，带来了不少营业收入，每次来做B超的群众到中午时往往都需要排队等候，到现在却几乎没人来做B超，门诊的医护人员都不明白为什么会这样。

 

其实免费B超检测本来是个不错的活动，而且该门诊在当地的竞争对手只有几家卫生站，它们都不具有这些设备，但再好的免费午餐，时间长了也会有人不感觉新鲜，自然食之无味。过年的时候，人们往往在正月初一后吃的肉食会越来越少，而对萝卜、白菜与日俱增，只到春节结束。难道是这些丰盛的大餐变味了？当然不是，而是人们的味觉变化了。再好的美味天天吃，顿顿吃也会失去它的诱惑力；再好的促销天天用也会失去消费者的青睐。试问，难道我们除了做B超免费，就不能做妇科、内科、透视的一些免费项目吗？

 

何为创新：在事物充分了解的基础上经过反复的摸索和思考，从而得出一种新的概念、方法。因此，缺乏创新的主要原因往往是对医院营销的了解不够，经验不足。

 

2、无特色

 

很多民营医院在营销策略上，人云亦云，看见别的医院妇科赚钱，就不管自己是什么壮况，也跟着大力宣传妇科；看见别的医院男科赚钱，又跟着宣传男科，很想在钱罐子里捞一把。我相信有几句广告语随处可见"看妇科，到XX医院我们更专业""看男科，到XX医院我们更便宜"有的干脆就是"看妇科、看男科到XX医院我们更专业、更便宜"民营医院的品牌树立不能跟风。

 

首先应该充分了解自身医院的情况：是什么类型的医院？特色在哪里？再找出突破性的广告语来定位自己，同时让自身医院不断向广告语内容靠近，做到实事求是才是可行之道。

 

3、太重视媒体广告的效用

 

部分民营医院在媒体广告上大力烧钱，而在医院内部结构操作系统上却不愿投入一分钱。这样的结果往往是部分医院对外宣传技术有多好、技术有多高、设备有多好、服务有多周到，结果患者一上门立刻感到上当受骗，这是明显的后劲不足，造成医院广告投入大，营业额却停滞不前。

 

媒体广告的主要特点在于快速提高知名度，打出名气，但是它的成本非常高，大大减少了医院的利润，并且媒体广告是"被动式"的顾客上门。

 

4、宣传广告太过火

 

有些医院虽然只是一个卫生站，却对外宣传是"社保定点医院"；医院内部一个教授职称医生都没有，却向外宣传有许多，竟然还有北京某知名医院的教授，结果往往被有心人或是媒体爆光，导致医院整体形象一落千丈。当然有这种偏向的医院很多，但是真正太过火的还是极少数，大多都明白这种医疗行业的规则。

 

5、活动多，却缺少意义

 

上文讨论过民营医院在宣传方面、营销策略方面有诸多活动，但这些活动因为有很多问题造成多数以失败告终，大多数也就失去了活动的意义。

 

小编认为大型活动应该多做，但必定选择一些创新的活动，比如”联合营销“、“口碑式“、“信息化互动”、“自媒体平台”等等营销活动。

 

6、太重赢利，太重短期回报

 

这有两个方面：

 

①有的医院总是希望次次都能赚，比如给工厂做入职体检，一定要有10人以上才能接送，这样做本来是为了减少成本，利润大化。如果这家厂一个月只有三、五十人体检可以不接送，但如果这个厂每月有二百人入职时并且接送只须要五分钟，小编认为完全可以接。工厂既然每月有入职二百人，那么这家厂至少有1500-4000人，这样的工厂附近一定有依附的小厂，你把大的拿下来，往往就能拿下它附近的不少小厂，这样一来不就是市场占有率越来越大，赢利越来越多吗？当然，只是举个例子。医院的规模不一样，对入职人数的参考应做适当调整。

 

②有的医院为了赢利做出一些违背市场规律的策略。比如东莞长安有家门诊重开业后因为急于想争夺体检市场，于是在其它医院的两对半价格在30-45元/人时，它打出了一个惊人的价格战，全部25元/人，还免费接送。开始他们占领了部分市场，在两个月后，他们发现开发的客户越多越吃亏，医院不根本赚钱，这时它开始了人少就不接送的服务，其结果是客户投诉越来越多，甚至某些工厂感到他们出的结果"是假的",差点吃官司。结果客户越来越少，名声越来越臭。原因很简单，在没有强大实力做后盾的基础上打价格战终吃亏的是自己。我们民营医院的管理者们都要慎重对待价格战.

 

7、缺乏持久经营理念

 

在部分医院只重视有没有患者来看病，而不重视患者治疗后的反应，不太在乎患者的投诉。

 

为啥？泱泱华夏要找两条腿的猪找不着，找两条腿的人却满山遍野。因此他们认为捞一个是一个，管他是否下次来这里，就算他不来也有的是。

 

这是一种极端错误的歪念，我们经营的是正规医院不是卖狗皮膏药的药贩子，人家药贩子用的是"游击战",东边一枪，西边一炮，从来不吃回头草。医院总不至于今天在广州，明天到深圳，后天去北京吧！我们应在医院的品牌，美誉度方面多下功夫才是硬道理。

 

患者选择医院不正是那些品牌好的吗？为什么要反其道而行呢？

 

8、冷漠情绪普遍存在

 

医院没有好气氛，这几乎在每家医院都有，总是有一些医生对患者爱理不理，甚至易发火，给患者的印象是医生很"凶"。这个问题不是一两天就能解决的问题，只有建立一个良好的企业文化才能改变状况，在建院初期就开始实行好。

 

其实让患者感到医生如同亲人般热情；让医生感到有家一般的温暖的工作环境绝对是件大好事。

 

可为何实行起来很难呢？

 

①   医院没有这样的企业文化；

 

②   医生本身没有这样的习惯；

 

③   缺乏合理的制度来嘉奖和约束；

 

④   医院未对医护人员进行过类似的培训和思想沟通；

 

⑤   管理人员也是如此。

 

9、未做到唯才是用

 

因为是民营医院，所以在许多要职上，往往都是老板"自己人"不是亲戚就是朋友，结果"派系斗争"时有发生，"吃闲饭"的人越来越多，真正有才能的人才无法引进。

 

笔者认为"家族式"管理本身没什么不好，只要唯才是用，赏罚分明，管理人员之间关系和睦，完全可以成为一支高效团结的队伍。

 

关健在于公平公正，统一思想，有合理制度约束每个人的职责，职位以贤能者居上为基础才能发挥它的大作用。如果违背了这个基础，"家族式"只能带来无尽的烦恼和隐患。

 

10、要"人道"却不要"公益"

 

很多医院都喜欢宣传自家多么有人道主义精神，这本是好事，对提高知名度，美誉度都有好处，但实际的做法却让人遗憾，太少公益活动，甚至有些医院几乎没有。

 

这是个大错误，也许有的医院管理者觉得做公益就是“白”花钱，如果有这种想法那就是错上加错，为什么这样讲呢？先来看看营销学里的一句至理格言“做广告不如做新闻，做新闻不如做公益”。

 

做公益其实分为无私和有私的、雷锋就是无私的，而我们是具有商业性质的机构，通常的公益都是“有私的”也就是有目的性的。

 

目前的公益活动大致有：

 

大型的比如：XX企业慈善捐赠一亿；

 

中型比如：XX企业捐办一个希望小学；

 

小型的比如：XX企业慰问孤儿院、老人院等等。

 

作为医院没有必要像上面这样做，但可以放大效果，例如：教师节免费为XX中学、小学老师作一次XX体检；免费为老人院、五保户做健康检查或节假日送慰问品。

 

类似的做法很多，再请一个记者跟踪报道一番，同时网络上多做一些新闻式的专题报道,这样提升医院的品牌和美誉度是十分快捷的，只要把活动策划好是完全可行的。

 

 
 

 结束语：

 

常常听人说“我国医疗的营销还未真正进入市场化状态“、”民营医院的管理还未真正进入制度化管理阶段”，一家医院营业多少，往往取决于地理位置、规模资质、营销策划、内部管理、服务水平、患者评价。

 

得民心者得天下，只有深入人心的品牌才是高、俱价值的品牌。